Conoscere i clienti e validare il problema: l’intervista a Squiseat | Battiti 2019-20

Battiti, il percorso di accelerazione che mette al centro l’impatto dedicato alle startup che vogliono generare un cambiamento positivo sulla società e pronte a testare un prodotto e servizio sul mercato, è giunto al terzo incontro. 

Avevamo lasciato i partecipanti alle prese con l’identificazione dei segmenti di clientela a cui rivolgersi, definiti a partire da un problema comune da risolvere. 

Identificato il problema [e delineata l’unicità del proprio progetto con cui farne fronte], arriva il momento di validare le ipotesi relative a problema e clienti. Conoscenza approfondita dei clienti e validazione del problema sono il focus di questo terzo incontro di Battiti. 

Lo avevamo già detto: il valore nasce dalla capacità di risolvere un problema. La capacità di osservazione e comprensione del problema del cliente è, quindi, fondamentale. Occorre chiedersi quali siano i segmenti di clientela più rilevanti, quelli che sono coerenti con la propria visione di cambiamento [impact vision]. Dopodiché, è possibile validare l’ipotesi relativa al problema da risolvere proprio con i segmenti di clientela identificati. 

“Se avessi un’ora per risolvere un problema utilizzerei i primi 55 minuti per cercare la domanda giusta da pormi e, una volta chiarita la domanda giusta, potrei risolvere il problema in meno di 5 minuti” (Albert Einstein)

La metodologia che caratterizza tutto il percorso Battiti combina lean approach, agile methodology e lean impact; vuol dire cercare di rendere più snelli tutti gli input e tutte le risorse decisionali di cui ha bisogno un’organizzazione per funzionare. Significa avere sempre ben presente il cambiamento positivo che si vuole generare nella società e delineare un percorso di causa ed effetto finalizzato al raggiungimento di questo cambiamento, facendo emergere le ipotesi dietro questo processo.

Applicata alle startup, implica la necessità di progettare una serie di esperimenti semplici e low cost per validare le innumerevoli ipotesi ed assunzioni alla base del business model ed esplorare il potenziale di nuove idee/prodotti partendo, lo ribadiamo, dal problema e non dall’idea. È un criterio fondato su iterazione e apprendimento continuo, attraverso il coinvolgimento dei propri clienti e beneficiari durante tutto il ciclo di sviluppo di un prodotto/servizio. 

Una volta delineate le ipotesi relative al problema da risolvere, quindi, una delle modalità attraverso cui validarle è la conduzione di interviste qualitative a quelle persone chiave che compongono il segmento di clientela. Un’intervista è utile per mappare i comportamenti delle persone in merito allla criticità a cui si vuole dare risposta e far emergere il dato-per-scontato che si cela dietro un’ipotesi. Il metodo portato avanti da Battiti è quello – popperiano – della falsificazione: qualsiasi intervista che finisce con una conferma generica della propria idea è meno preziosa di un’intervista che, offrendo un punto di vista inaspettato, riesce a far acquisire nuove conoscenze. 

Per darvi un’idea, in diretta, di come stanno lavorando le nostre startup, abbiamo intervistato Squiseat, una delle realtà partecipanti al percorso Battiti. 

Squiseat vuole diminuire lo spreco alimentare attraverso un approccio sostenibile e totalmente basato sull’economia circolare, sfruttando le eccedenze di fine giornata, in modo totalmente flessibile e garantendo ai clienti alta qualità a prezzi vantaggiosi, con la comodità del food delivery.

>> Qual è la domanda più difficile che avete deciso di fare durante le interviste? Quella che proprio non usciva perché rischiava di mettervi in crisi

La domanda più “critica” che abbiamo sottoposto è una domanda che abbiamo pensato di fare ai nostri fornitori, ossia: “Ti sei mai occupato e/o preoccupato della gestione delle eccedenze? Perché?”. Può risultare fastidiosa all’interlocutore – essere presa quasi come offensiva – perché implica che ci sia spreco nella gestione dell’attività di gestione di un esercizio di ristorazione.

>> Cosa avete imparato sul vostro modello di business grazie alle interviste che avete fatto?

Riguardo al nostro modello di business abbiamo imparato che gli esercizi che buttano via realmente i prodotti, perché lavorano in maniera trasparente e vogliono dare sempre prodotti freschi ai proprio clienti, sono incentivati a ricavare dalle eccedenze anche “solo” il 25% del prezzo di listino. Grazie alle interviste, abbiamo compreso meglio che i locali si dividono in due categorie: quelli che vogliono offrire ai propri clienti prodotti sempre freschi e che per forza risultano avere prodotti mangiabili in eccedenza e chi, invece, preferisce tenere fino all’ultimo il prodotto nel bancone, rendendo impossibile un’ulteriore vendita da parte nostra. Ancora, la gestione delle eccedenze attraverso enti caritatevoli non è pensabile per tutti, in quanto i prodotti non imballati non vengono gestiti e anzi, si rischia di avere risposte sgarbate dagli enti stessi, come ci ha testimoniato proprio una delle persone che abbiamo intervistato.

>> Descrivete in 3 parole i valori del vostro progetto

Trasparenza, serietà, accessibilità